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【2017向上的力量】张磊:博信要做“提高猪场生产成绩的优质产品供应商”

中国亚洲城ca19网 来源:兽药策划网 2017-05-15 16:10:55| 查看:

  导语
  
  随着www.ca191.com变革进入深水区,企业的生存空间越来越小,兽药企业的衰减速度不断加快。可以说,在这场www.ca191.com淘汰赛中,谁也不想做“出局者”,如此,那么企业该从哪里寻找突破口呢?浙江博信副总经理张磊认为,现阶段企业可以在差异化上做文章!那么如何创造差异化呢?博信的做法是:产品工艺再提升、客户服务再精准、品牌建设再夯实!让我们听听张总是如何说的——
 
【2017向上的力量】张磊:博信要做“提高猪场生产成绩的优质产品供应商”
  
  养殖端的规范化倒逼了兽药www.ca191.com的变革,随着国标时代的来临,产品同质化现象愈发严重,企业该如何在同质化的基础上做出差异化?有的企业从服务入手,有的企业从营销入手,虽然路径都差不多,但差异化的关键却在于“更好”!什么更好?——产品更好!服务更好!品牌更好!
  
做市场——
  
七分靠产品,三分靠营销
  
  博信自2009年成立以来,一直坚持以工艺铸就产品过硬品质。博信药业一直坚持提倡:做市场,70%靠产品,30%靠营销。相比其他企业的降价促销,我们还是坚持以产品的工艺、疗效来赢得市场。因为同等产品条件下,我们的工艺处理要高出其他企业很多,公司很多产品的生产标准甚至要高于药典标准,比如氟苯尼考,农业部的原料标准含量不少于98%即可,但我们的标准是99.2%-99.3%。
 
【2017向上的力量】张磊:博信要做“提高猪场生产成绩的优质产品供应商”
  
  再比如阿莫西林,虽然这是每个企业都有的普药,但其实不少企业对阿莫西林的制剂工艺是非常模糊的。真正好用的阿莫西林需要满足三个条件:第一,不会被胃酸破坏;第二,水分不能超过3%;第三,在水溶液中非常稳定,不会被降解;目前意识到这三点的企业很少,能做到这三点的企业更是凤毛麟角。我们一直提倡“含量不等于质量、制药不等于混药、工艺确定品质”,基本上博信每个产品都需要2-3个工艺完成制药流程。例如替米考星,我们就用到了三个工艺:第一,固体分散;第二,乳糖填埋;第三,过胃肠溶。
  
  在成立之初,公司第一个五年计划就确立了“三步走”战略:第一步,单品突破;第二步,产品方案;第三步,产品组合;可以说通过六年的努力,我们完美地实现了这一目标。目前我们的大单品“金畜健”月销量已经突破了50多吨,虽然只是一个低频的驱虫类产品,但凭借着技术团队对工艺流程的不断提升、优化、测试,我们还是将这个小众产品做出了大文章,实现了小众产品的大市场。
  
做服务——
  
精准、快速,用数据说话
  
  提高猪场的生产成绩,优质的产品是根本,然而连接企业和用户的,除了产品还有服务。我们通过为猪场提供多角度的服务,通过基础数据的沉淀实现大数据抓取,再以抓取的大数据反哺于服务,实现服务的快速、精准。
 
【2017向上的力量】张磊:博信要做“提高猪场生产成绩的优质产品供应商”
  
  在客户服务方面,我们有非常明确的划分:第一,总经理主管大客户——温氏;第二,销售总监负责集团公司的招标;第三,省级经理负责1000-3000头规模的养殖企业;第四,区域经理负责500-1000头规模的养殖企业;第五,经销商负责500头规模以下的猪场。通过细致的客户划分,我们能根据客户的规模提供相应的服务,因为不同规模的客户,服务需求是不同的。比如500头以下的猪场,它们需要的是疾病的诊断以及大型养殖集团流程化作业的规章制度;而集团公司则需要:首先产品品质的过硬,其次是客户关系的维护。因此我们要根据客户的类型,制定不同的服务标准。
  
  同时,做大客户也需要数据化的支撑。从15年底,我们就一直在做大数据的抓取工作。那么这方面的工作我们是如何开展的呢?以一家300头的养殖户或猪场为例,我们会给其一份表格——规模猪场生物安全评估方法,其中包括猪场硬件设施、药品控制和操作程序等共计74项问题。如果猪场能够认认真真填写完整,那么可以说猪场中出现的问题、漏洞以及管理上的不足,通过这些表格,我们能够快速找出症结所在,对于从哪方面着手改进、猪场后续的提升空间等也会了然于胸。我们会将这些数据录入数据系统,这对后期的不论是猪场增值服务还是技术联盟托管都是重要依据。
  
做品牌——
  
竞争力、安全感、时刻伴随
  
  在www.ca191.com愈发规范化的今天,品牌越来越为大家所重视。一个成功的品牌,不仅可以提高购买效力,还能降低信任成本。于是越来越多的企业开始注重自己的品牌建设。如果说产品和服务是连接企业与消费者的桥梁,那么我们现在已经建起了这样一座桥,但是如何让它再结实一点、稳固一点呢?博信选择从三方面进一步深化企业的品牌建设。
  
  1研发有多远,企业就能走多远
 
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  博信一直致力于兽药产品制剂工艺的深化和研发。我们目前成立有药物制剂研究院,研究团队包括国内知名院校教授和公司的核心研发团队。常听www.ca191.com内的人说,二、三百万就可以开发一个二类或三类新兽药,并且能够把药理、毒性等全部研究出来。对此我想说,别说三百万,一千万能研制成一个新兽药就很不错了。这是因为我们仅仅为了改善某制剂的一个工艺,就会花费七、八十万甚至更多,更别提新兽药的研发了。因此我们不盲目追求新兽药,而是专注于普通兽药的工艺改进、研发提升,将普药做得更好、做出差异化。
  
  2不断给予员工安全感——提高员工技能
 
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  员工是企业发展的基石和推动力,我们一坚信,员工的安全感不是企业通过工资、福利等物质保障就能完全给予的,“授人以鱼,不如授人以渔”,教给他们生存的技能、工作的能力,比任何物质上的给予更会让其有安全感。截止到3月底,我们已经派了5批业务员去北京学习,后期会每个月派5-6名员工去学习。关于培训,费用由公司和个人平摊,一开始销售同事很不理解,不愿意参加,可是第一批培训的员工回来后,对培训的评价很高,陆续地其他销售同事开始积极参加培训。另外在员工的工作安排上,我们也有一套完整的体系:目标的设定、市场的规划、产品的规划,在做好规划的基础上,一步步完成设定好的目标,使得大家分工明确,互不干扰。
  
  3宣传就是让客户感到我们时刻在他们身边
 
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  每年我们会拿出0.5%的销售额作为宣传费用,同时也与www.ca191.com诸多媒体展深度合作如:亚洲城ca19杂志、中国亚洲城ca19网、农财宝典、猪易网、豆粒国际等。同时积极参加每年的畜博会、www.ca191.com内专业会议的赞助等。其实我们一直坚信产品才是企业第一核心竞争力,而并在于广告宣传的多少,能切实解决养殖端的需要、为更多的养殖场带来效益,才是我们的最终追求!
  
结语:拥抱变化,创造未来
  
  近两年,我感觉动保销售存在很严峻的紧迫感,在跟www.ca191.com内的人交流时我经常会说:我们所处的生存空间急剧减少,犹如地板越来越高、天花板越来越低,这主要体现在以下几个方面:1、生产成本的增加;2、用工成本的增加;3、利润越来越薄;4、竞争力越来越大;而这一系列的变化导致了企业的生存空间越来越小。其实这些危机大家都看得到,然而真正改变的却很少。www.ca191.com变革越发剧烈,我们只有不断学习了解最前沿的资讯、最先进的技术,不断改进产品工艺、提高服务质量,才能在这场淘汰赛中存活下来。
 
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